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Empresarios: Reinventarse o morir

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Si analiza cada una de las palabras de este documento súbitamente sentirá que ha encontrado la llave que estaba buscando. La llave que le proporcionará conseguir los resultados que quiere obtener. Usted es suficientemente inteligente como para saber cuánto dura el crecimiento exitoso de una empresa ¿Es cuestión de buena suerte?

O quizás sea la apuesta de ser capaz de tomar decisiones valientes y, sobre todo, de hacer las cosas de manera diferente.

Seguimos pensando que nuestro éxito lo garantiza las ventas y beneficios actuales pero lo que es evidente que los éxitos del pasado no van a garantizarnos rentabilidades en el futuro y menos como se desarrollarán los negocios en los próximos años. ¿Tiene sentido valorar crecer en estos tiempos? Aquellas empresas que pongan en marcha estrategias de marketing y ventas innovadoras donde el cliente sea el principal objetivo y además con una apuesta a largo plazo crecerán en los próximos años más que aquellas empresas que sigan apostando por productos y servicios.


Las empresas más inteligentes se centran en aquellos clientes que generan los beneficios, promueven o eliminan aquellos que no aportan valor. Lo que no cabe duda que en la mayoría de casos la solución consiste en reinventar nuestros modelos de negocio creando nuevos vínculos con nuestros clientes. Redefinir nuestras propuestas de valor y establecer estrategias de marketing y ventas personalizadas dependiendo del segmento del cliente al que ataquemos. Si cada cliente es distinto ¿por qué nos empeñamos de tratarlo de la misma manera? Si cada segmento es distinto ¿por qué aplicamos las mismas estrategias a uno y a otros? Si quiere que su empresa crezca de manera rentable y sostenida y que un sentido de maravilla despierte el interés de sus clientes redefina su propuesta de valor hacia los mismos. La solución: el cliente en el centro de nuestra estrategia.

Un enfoque innovador como estrategia de marketing

¿Cuándo fue la última vez que usted se sintió increíblemente bien al sentir que sus ventas crecían y su empresa era rentable? El marketing estratégico le aportará de nuevo esta sensación. El marketing estratégico busca conocer las necesidades actuales y futuras de los clientes, identificar segmentos o nichos de mercado, valorar el potencial e interés de esos mercados, desarrollar nuevos conceptos de productos/servicios, la diversificación de la cartera de productos de la empresa, el hallazgo de una ventaja competitiva duradera y el diseño de una estrategia de marketing para cada unidad de negocio.

El marketing estratégico es indispensable para que la empresa pueda, no sólo sobrevivir, sino posicionarse en un lugar destacado en el futuro. El marketing estratégico, unido a una fuerza de ventas y sistemas comerciales eficientes, supone la ecuación perfecta para conseguir resultados extraordinarios y empresas de alto rendimiento. La mayoría de los mercados actuales, especialmente en aquellos donde tienen mayor presencia las pymes valencianas, se caracterizan por un alto grado de saturación y sus límites de actuación están claramente definidos. Las reglas del juego competitivo son conocidas por todos. Existe una alternativa a la situación descrita. Imagínese a usted mismo en el futuro creando un nuevo espacio donde competir y detectando nuevos mercados de comercialización, consiguiendo así hacer irrelevante a la competencia. Para ello, necesita formular una propuesta de valor diferenciada que atraiga tanto a los clientes actuales como a los “no-clientes” creando economías de escala en la medida de lo posible.

De esta manera podría aplicar un precio competitivo sin mermar la cuenta de resultados, asegurando así la viabilidad del negocio en el nuevo mercado. Para empezar a redefinir los principales elementos para la creación de nuevos mercados, es preciso que se plantee cuatro preguntas clave que cuestionan la lógica estratégica del modelo de negocios de una empresa:


¿Qué variables que la empresa da por hecho se deben eliminar?

¿Qué variables se deben reducir muy por debajo de la norma de la empresa?

¿Qué variables se deben incrementar muy por encima de la norma de la empresa?

¿Qué variables se deben crear porque el sector nunca las ha ofrecido?


Al explorar más allá de las fronteras convencionales de la competencia, no sería increíble el que pudiese realizar movimientos estratégicos para descubrir nuevos espacios y aumentar ventas. Usted de manera definitiva puede escapar de la competencia frontal y aumentar su cuenta de resultados en nuevos sectores.

Su futuro depende en buena medida de responder a algunas de estas cuestiones clave:

¿Cuál es su mercado de referencia y cuál es la misión estratégica de su empresa en dicho mercado?

En los mercados de referencia ¿Cuál es la diversidad de productos – mercados y cuáles son los posicionamientos susceptibles de ser adoptados?

Por producto – mercado ¿Cuáles son las fortalezas de su empresa, sus debilidades y el tipo de ventaja existente?

¿Cómo traducir los objetivos estratégicos seleccionados a nivel de cada una de las variables del marketing operacional: producto, precio, distribución y promoción?


En definitiva, hoy en día el modo de entender la competitividad y el futuro de las empresas es la suma de tres factores: estrategia, innovación y marketing y ventas efectivas, constituyendo todo lo demás un coste.

Modelo innovador dentro de la estrategia comercial enfocado al cliente (“clienting”)

¿No sería formidable que sus ventas comenzaran a crecer? Vender hoy en día no es fácil ¿Aún piensa que vender en la actualidad depende de llevar un buen traje, un catálogo bonito y ser simpático? En el pasado podría ser una buena fórmula. Las cosas han cambiado radicalmente. Hoy en día el cliente es más exigente, está mejor informado y posee la influencia necesaria para valorar su propuesta y optar por otras alternativas si no le convence lo que su red comercial le plantea. Hoy en día nuestras fuerzas de ventas siguen más pendientes de informar del producto o del servicio que de indagar y descubrir las necesidades y problemas reales de los clientes. Esta forma de vender es obsoleta y pertenece al pasado. En este sentido hemos de ser realistas, el vendedor no indaga porque no conoce en muchas ocasiones como indagar para conocer los problemas en profundidad del cliente; el cliente no siempre está dispuesto a contestar a las preguntas del vendedor y, por último, el vendedor rara vez pregunta de manera adecuada. La fuerza de ventas es uno de los pilares vitales de cualquier empresa. De ella depende que las estrategias comerciales se traduzcan en resultados. Sin ventas es imposible obtener beneficios y sin beneficios es imposible que haya empresa ¿Ha reflexionado en alguna ocasión sobre las siguientes preguntas?:


¿Conoce cuántos recursos comerciales debe asignarse a cada zona o canal comercial para hacer el modelo comercial realmente eficiente?

¿Conoce qué clientes deben ser gestionados por cada recurso comercial, zona o canal para hacer el modelo comercial realmente eficiente?

¿Pueden ser mejoradas sus visitas y contactos comerciales?

¿Tiene establecidos objetivos comerciales equilibrados al Potencial e Intensidad Competitiva de cada zona o segmento?

¿Analiza en su empresa los procesos de captación y pérdida de clientes?

¿Dispone su empresa de una metodología de recuperación de clientes perdidos?

¿Su red comercial pone énfasis en la venta cruzada?

En el escenario ultra-competitivo en el que nos desenvolvemos es necesario tener un adecuado Plan de Comercial personalizado por zona, tipo de comercial y situación del mercado, que saque lo mejor de cada recurso comercial ¿Cómo sacar lo mejor de cada recurso comercial? Para sacar lo mejor de cada recurso comercial su empresa puede apostar por entrenar y profesionalizar a su fuerza de ventas basada en un enfoque cliente o puede seguir haciendo las cosas a la antigua usanza. En este sentido, la fuerza de ventas de muchas empresas en la actualidad basa su esfuerzo en un enfoque egocéntrico:

Me olvido de los problemas reales de mi cliente y hablo de las características y/o beneficios del producto o del servicio.

Se presuponen las necesidades y/o deseos de los clientes sin profundizar en detalle.

No se indaga de manera adecuada para obtener información de calidad que nos permita argumentar con éxito en nuestros procesos de venta.

No se utiliza el canal de comunicación adecuado (estrategias verbales para reducir la resistencia) que utiliza nuestro cliente.

Si lo que desea es aumentar las ventas y obtener resultados extraordinarios sus recursos comerciales han de poseer un ENFOQUE “CLIENTING”. Como conclusión, si quiere que su empresa crezca de manera rentable y sostenida en los próximos meses, les sugerimos que desarrolle las siguientes estrategias: enfoque cliente; estrategias de segmentación - nuevos modelos de negocio; sistematizar procesos comerciales; optimizar y profesionalizar la fuerza de ventas; abandonar las estrategias cortoplacistas y valorar el “Largo Plazo”.

Fuente: Puromarketing.com

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