Las similitudes entre negociar la liberación de un rehén y pedir un ascenso

En octubre, luego de ocho meses de negociaciones, un buque griego y su tripulación de 21 personas, cautivas por piratas somalíes, fueron liberados luego de un pago de rescate estimado en millones de dólares.

El tipo de negociación requerida para conseguir la liberación de rehenes es dispendiosa y requiere de entrenamiento profundo.

Pero según George Kohlrieser, un antiguo negociante de liberación de rehenes para la policía estadounidense, ese entrenamiento también ofrece lecciones para situaciones menos mortíferas en el mundo laboral.

Dice que un empleado debe ser tranquilo y convincente cuando habla con su jefe, especialmente cuando discute algo como un aumento de sueldo.

Kohlrieser vive en Suiza, donde es profesor de liderazgo en la escuela de negocios IMD en Lausana. Él mismo fue rehén, una vez en una sala de emergencia, otra en su oficina y dos veces en la casa de alguien más.

"Estaba haciendo trabajo especializado con la policía, tratando de reducir la tasa de homicidio en los hogares", señala.

Afinidad

Asegura que lo principal en esas situaciones es mostrar algún grado de afinidad. "El hecho que un negociador pueda mostrar algo de afinidad, incluso con un secuestrador, le permite al cerebro desconectarse y dedicarse a resolver problemas y encontrar oportunidades", indica.

George Kohlrieser ha estado secuestrado y dice que las lecciones de esa experiencia sirven en el mundo de los negocios.

"Una persona que ha tomado un rehén siempre está motivada por una pérdida, y si uno entiende ese pérdida y lo que ellos anticipan, entonces uno tiene el poder de ejercer influencia sobre ellos".

Kohlrieser dice que uno debe entrar en la mente del secuestrador y crear una conexión emocional. "El acto de mostrar interés dispara en el cerebro el deseo de cooperar y colaborar", dice.

Al hablar de la primera vez que fue tomado como rehén, dice que le tomó 30 minutos tomar el control de la situación luego de preguntarle al secuestrador cómo quería que sus hijos lo recordaran.

Indefensión

Kohlrieser dice que puede usarse lo aprendido en esas situaciones extremas en otros contextos, por ejemplo en el mundo laboral en momentos donde se necesita negociar.

"La mayoría de las personas se sienten indefensas frente a un jefe, un colega, una situación, un equipo, o en su vida personal, por eso los principios de la negociación de rehenes son aplicables en otras situaciones", asegura.

Es dificil equiparar una negociación en donde alguien quiere matarlo a uno, con una petición de alza de salario con su jefe. Pero el académico lo ve así.

"Cuando uno negocia un aumento salarial, lo primero es saber cuáles son las necesidades del jefe. ¿Es justo, está siendo razonable, puede crear una relación y ayudarle a entender porqué usted cree que se merece el aumento?", dice Kohlrieser.

El experto nuevamente insiste en la necesidad de sentir empatía. Sin embargo, añade que cerca de 80% de las personas no confían en su superior, y es crucial pensar en términos de lo que es justo para toda la organización.

"Cuando la gente piensa que algo es justo, van a crear una actitud más positiva, y las investigaciones muestran que cuando esas personas están motivadas por valores como contribuir al equipo, haciendo algo, lo que sea, para hacer del mundo un sitio mejor, van a a ser los que mejor se desempeñan".

"La mayoría de los líderes están usando amenazas de manipulación o tácticas coercitivas para hacer que la gente se desempeñe a un nivel más alto y motivaciones como bonificaciones o dinero no van a llevar a un desempeño sostenido”.

"Es la actitud de empatía del jefe la que produce un compromiso que se transfiere en un aumento de productividad", asegura.

Fuente: dinero.com